锦州中央空调 谢岳平：狩猎零售

　自2003年进驻广西市场以来，麦克维尔中央空调有限公司广西事务所从起初的一两千万做到超过一亿的销售业绩，这样的成绩即使放在全国其他市场也足以让人为之侧目。凭借麦克维尔品牌在世界范围内的名气，加之广西区域五个业务组的同心协力，麦克维尔在广西市场迅速奠定了行业大鳄的位置，与其他美系冷水机品牌在项目市场的争夺上不逞多让。

　　

　　众所周知，随着近两年中国经济增速减缓，加之政府对建设楼堂馆所的限制，工装项目市场一度陷入泥潭。与全国其他省市相比，广西城市发展较慢，以铁路、供电、机场建设为代表的“铁公鸡”项目撑起了广西工装项目的半边天。然而在整体工装项目市场疲软的情况下，有限的“铁公鸡”项目掀起了广西市场更为激烈的抢夺战。麦克维尔广西事务所在稳固工装项目市场的优势之时，也在思索今后的发展之道。“尽管我们在工装项目市场碰不到对手，但现在的环境下，项目市场的容量毕竟是有限的，想要在销售业绩上得到进一步的发展，必须转变思维，向新的领域进攻。”谢岳平说道。

　　

　　而所谓“新领域”，就是零售。根据《暖通空调资讯》所做调查显示，2017年的零售市场发展迅猛，多联机零售在2017整体市场中的贡献率接近50%，单元机零售的贡献率也接近20%，加上户式水机，2017年零售市场对整体市场的增长贡献率超过60%。麦克维尔看到了广西零售市场中潜藏的巨大潜力，决心在2018年力攻零售，在销售业绩上更上一层楼。

 

       家装与工装是两个截然相反的概念，在开展业务方式上自然也有着天壤之别。谢岳平笑道：“以前跑工装业务，我们的业务员都是扛着猎枪的猎人，在森林中潜行几天几夜就为了盯住一个猎物，精神处于高度集中的状态，一旦开枪就必须要有肉吃，但一旦有所收获就会松懈好长时间。现在我们要求返工为零，这就要求我们进行网络渠道的铺设，这就像耕地一样，耕地要求每天松松土浇浇水，我们就每天跑渠道，去拜访经销商，渠道真的需要苦心经营。”

　　

　　实际上在2017年麦克维尔广西事务所的的渠道建设工作就已经紧紧围绕着零售展开了：一是坚持欧美创新科技和日系严苛品质的品牌定位；二是制定全国统一的建议零售价格；三是保证专业店售前、售中、售后规范标准化；四是搭建三位一体的沟通平台，重新定义行业标杆；五是建立与渠道商家的新型关系，与商家共同发展。

　　

　　在家装零售上麦克维尔广西事务所注重的是对经销商团队素质和能力的培养，对经销商安装技术和服务水平的重视。在谢岳平看来，只有这样做才能实现零售业务的可持续发展。“我们对经销商的很低，哪怕你只能卖出我一台风机盘管，你就是我的核心经销商。我们对经销商的要求也很高，你没有做好零售业务的技术和态度，我们就不会和你合作。”谢岳平说道。

 

       对零售渠道的建设更多的是态度的转变，以往的麦克维尔讲究的是低调内敛，但现在麦克维尔的身影频频出现在消费者和经销商的眼中，持续扩大麦克维尔的影响力。而销售策略也慢慢发生了变化，以往的麦克维尔更多强调的是技术优势，而如今更为强调产品的利润。作为传统水机品牌，麦克维尔推进零售市场的利器就是2017年上市的A+super系列全变频空调地暖一体机，麦克维尔另辟蹊径，通过以户式水机为钥匙打开零售市场，继能发挥传统优势，同时能避开氟系统的激烈竞争，再者最大程度保障经销商的利润，加之A+super系列本身过硬的品质，让麦克维尔在氟系统占统治地位的零售市场开辟出了不一样的道路。

　　

　　麦克维尔广西事务所对2018年零售市场的开拓信心十足，实际上，除了优势产品的助阵，麦克维尔广西事务所团队自身的综合实力也足够强劲，熟练的业务水平和强大的向心力使得团队力往一处使，这是广西事务所无坚不摧的信心来源。