锦州中央空调 丁虎：建渠引水，三分市场

大金对于广西市场的渠道建设从未停止过步伐。从事务所的成立到经销商的开拓，大金对于“建渠才能引水”的理念十分看重。据大金广西办事处负责人丁虎表示，目前，大金在广西市场共成立南宁与柳州两所事务所，前者以省会城市南宁为中心，覆盖包括玉林、贵港、梧州等在内的诸多地级市范围，后者主要覆盖包括柳州、桂林、贺州、来宾、河池五市在内的桂北区域，区域分工明确，这也为大金针对不同区域市场的深入提供了便利之处。

　　

　　“广西市场虽然整体容量与其他地区无法媲比，但换个角度思考，其区域范围内仍有很多潜力市场等待我们去挖掘与开拓。有了桂南桂北不同的事务所，大金至少可以抓住南北两市场的重心，凝聚多重心的力量，大金在广西市场的发展才能由点及面地布局下去。”丁虎说道。

　　

　　借由多点入驻，大金也成功吸引了区域渠道商家的流入。市场之中，渠道为重，在大金看来，渠道商家的利益与品牌整体的利益紧密相连，如果仅以品牌推广为主线，单纯依赖商家做大市场，不仅会施压于渠道，也不会达到预期的推广效果。“奋斗在市场中的渠道商家，大多都不是图短期利益的人，既然都想稳住市场，做大自己，那么从品牌的角度来看，我们得先为商家铺好路。”

 

       如何做到为商家铺好路？大金的答案是三分市场。任何进驻广西市场的品牌，对于不同领域的拓展都有着细分化的部署，大金也不例外，其在经过多年的市场沉淀之后，成功奠定了家用中央空调市场、分体机市场以及大型项目市场的“三分”之局，为自身树立了各个细分市场的品牌形象，也为广大渠道商家提供了不同领域施展身手的机会。

　　

　　详细而言，大金在家用中央空调领域与分体机领域的拓展潜力较大。一方面，基于广西市场本身的北部湾经济开发政策与南宁城市规模扩建计划影响，家用中央空调的需求量在逐渐上升，而据丁虎介绍，目前大金家用中央空调广西市场的用户数量仅占整个广西房产销售数量的1.5%左右，即市场中有100户购房用户，只有1.5户选择安装了大金中央空调，这其中仍有较大空间的市场等待大金去争取；另一方面，大金在分体机市场的发展处于急速上升期，品牌市场中大金也是名列前茅，面对体量较大的分体机市场，大金也定下了三至五年实现突破一亿的明确目标，市场给予大金的机遇仍有很多。

 

       而在发展疲软的项目市场，虽然存在相关停建规定、限用国产品牌以及成本价格战等阻碍因素，但大金也并未泄气，相反，为了帮助项目市场的渠道商家，大金积极调整战略，并制定了一系列“重回原点”的政策，比如，鼓励经销商针对行业用户进行大规模拜访和通关。“项目市场的大环境影响对于每个品牌来说都是无法避免的难题，但也不能因为难就放弃这一规模庞大的市场。医院、银行、教育等项目领域，对于用电的需求量非常大，因此他们对节能产品的关注度会更高一些，而大金依托成熟的产品技术以及突出的节能效果，在节能环保宣导方面备受青睐，采取这样的策略，不仅是为了大金品牌的宣传，也是为了帮助渠道商家可以更好地打通项目市场。”丁虎介绍道。